Valida con clientes reales

Las slides del taller: problema antes que solución, The Mom Test, 12 tácticas para conseguir tus primeros clientes y cómo usar la IA para investigar.

Fast Track Week · ISDI México × Mexico Tech Week 2026 · Taller de Orlando Osorio

01 · Arranque: quién soy y la agenda

Fast Track Week · ISDI México × Mexico Tech Week 2026

¿Alguien pagaría por tu idea?

Valida con clientes reales usando AI

Martes 27 oct 2026

Founders & Investors House

Orlando Osorio · Meaningful

01 · Quién soy

Orlando Osorio

Growth marketer, emprendedor e inversionista ángel. Más de 10 años ayudando a startups a crecer, de sus primeros clientes a unicornios.

Hoy

Cofundador y CEO de Meaningful, agencia full stack de growth, SEO y AEO
Host del podcast Accionables
Mentor en Endeavor, 500 Global e ISDI

He trabajado con

DoorDash, Robinhood, MasterClass, Medium, BetterUp y Netflix
Kueski, Klar, Bitso, Conekta, Platzi y Dentalia

Invierto y emprendo

LP en 0BS, Nascent y 500 Global
Inversionista en Replit y Cashea
Fundador de cinco empresas

orlandosorio.com · youtube.com/@accionables · linkedin.com/in/orlandoosorio

01 · La tarde del taller

80 minutos construyendo sobre tu idea

2:15

Bienvenida y formulario

10

2:25

Problema antes que solución

15

2:40

Parte 1: tácticas sin AI

20

3:00

Parte 2: demo en vivo con AI

15

3:15

Ronda 1: hipótesis, competencia y guion

40

3:55

Break

5

4:00

Ronda 2: prospectos y 5 solicitudes

40

4:40

Revisión entre founders

15

4:55

Cierre y compromiso

5

Horario de la sesión · minutos por bloque

02 · El framework: problema antes que solución y The Mom Test

02 · El framework

Problema antes que solución

Nadie compra tu idea. Compran que les quites un dolor que ya tienen.

02 · Qué cuenta como validar

Que alguien te dé tiempo, reputación o dinero

Tiempo

Acepta una segunda reunión, prueba tu prototipo o te deja ver cómo trabaja.

Reputación

Te presenta a su jefe, a un colega o a otro cliente que tiene el mismo problema.

Dinero

Paga un anticipo, una preventa o una carta de intención.

Un “qué buena idea” no cuenta.

Basado en The Mom Test, de Rob Fitzpatrick

02 · The Mom Test

Tres reglas para que hasta tu mamá te diga la verdad

1

Habla de su vida, no de tu idea

En cuanto mencionas tu solución, la gente se pone amable y deja de ser honesta.

2

Pregunta por el pasado, no por el futuro

“¿Qué hiciste la última vez?” dice la verdad. “¿Usarías…?” dice lo que quieres oír.

3

Habla menos, escucha más

Si hablas más del 20% del tiempo, estás vendiendo, no aprendiendo.

The Mom Test, de Rob Fitzpatrick

02 · El muro de la vergüenza

Todos hemos hecho estas preguntas

Mala: lo que quieres oír¿Usarías una app para controlar tus gastos?

Buena: lo que pasa de verdadCuéntame la última vez que revisaste los gastos del negocio. ¿Cómo lo hiciste?

Mala¿Cuánto pagarías por esto?

Buena¿Qué has pagado antes para resolver esto?

Mala¿Te parece buena idea?

Buena¿Qué es lo más difícil de [esa situación] hoy?

Mala¿Te gustaría que existiera algo así?

Buena¿Qué has intentado para resolverlo? ¿Por qué no funcionó?

Mala¿Lo recomendarías a tus amigos?

Buena¿A quién más conoces que le pase esto?

02 · Preguntas que sí funcionan

Tu entrevista en tres momentos

1

Entiende el problema

“Cuéntame la última vez que te pasó.”

“¿Qué hiciste en ese momento?”

“¿Me enseñas cómo lo haces hoy?”

2

Mide cuánto duele

“¿Cuánto tiempo o dinero te cuesta hoy?”

“¿Qué has intentado y por qué lo dejaste?”

“¿Qué pasa si no lo resuelves?”

3

Cierra con compromiso

“¿Podemos volver a hablar cuando tenga algo que mostrarte?”

“¿Lo probarías esta semana?”

“¿A quién más debería conocer?”

Aguanta el silencio

Pide ejemplos, no opiniones

A un “me encanta”, pregunta ¿por qué?

03 · Parte 1: tácticas para conseguir clientes sin AI

03

Parte 1 · Sin AI

Cómo conseguir tus primeros clientes

Marketing de guerrilla: barato, raro y funciona porque casi nadie lo hace.

03 · Táctica 1

Hazlo a mano antes de construirlo

DoorDash

Empezó como una página con menús de restaurantes de Palo Alto en PDF y un número de teléfono. Los fundadores hacían las entregas ellos mismos.

Airbnb

Los fundadores fueron departamento por departamento en Nueva York a tomar las fotos de los anuncios con una cámara rentada.

¿Cómo podrías entregar tu servicio esta semana sin tener producto?

03 · Tácticas 2 a 4

Sal a buscar el dolor

Cobra antes de existir

Un link de pago, un SPEI o un anticipo. Si nadie paga ni un peso, eso ya es información.

→ $200 por lista de espera prioritaria

Ve a donde vive el dolor

Párate donde está tu cliente. Diez minutos de plática valen más que una encuesta.

→ Afuera del gimnasio o del mercado

El cartel con QR

Un letrero en el elevador, la cafetería o el coworking que ofrece algo a cambio de 15 minutos.

→ “¿Odias facturar? Te invito un café”

03 · Tácticas 5 a 7

Abre conversaciones sin vender

Pide consejo, no ventas

Lista de 30 conocidos que encajan con tu cliente y un mensaje 1 a 1 por WhatsApp.

→ “¿Me regalas 15 min de tu experiencia?”

Caza a los quejosos

Lee las reseñas malas de tu competencia. Esa gente ya te dijo su dolor en público.

→ 1 a 3 estrellas en Google Maps

La bola de nieve

Al final de cada entrevista pide una intro. Una conversación se vuelve tres.

→ “¿A quién más le pasa esto?”

03 · Tácticas 8 a 10

Llega a través de otros

Los primeros 3 gratis, con trato

Sin costo a cambio de feedback, testimonio y permiso para usarlo como caso.

→ Feedback semanal por un mes

Piggyback

Alíate con quien ya tiene a tus clientes. Su recomendación vale más que 100 mensajes en frío.

→ Contadores, proveedores, comunidades

Ve a los eventos de tu cliente

No a los de founders. Ahí están juntos, con tiempo y con ganas de platicar.

→ Si vendes a dentistas, su congreso

03 · Táctica 11

Cuenta tu historia en público

Un post en LinkedIn

Corto o largo, contando por qué empezaste y qué problema quieres resolver.

→ Qué viste, qué te frustró, qué estás probando

Videos en tus redes

Tu cara y tu voz generan una empatía que el texto no logra.

→ 60 segundos con tu celular bastan

Medium y Reddit

Abre una cuenta y publica la misma historia donde ya conversa tu cliente.

→ En Reddit, aporta antes de pedir

No solo llegan usuarios: también socios, primeros empleados y colaboradores.

03 · Mi caso · Medium, nov a dic 2018

6 semanas contando cómo probaba hábitos nuevos

Usuarios

Lectores que quisieron probar la app.

Amigos

Me reconectó con gente de otras etapas.

Inversionistas

Gente que quiso invertir en el proyecto.

Un socio

Alguien que se sumó a construirlo conmigo.

Serendipia: cuando cuentas lo que haces, la gente correcta te encuentra.

11 nov

Semana 0: reconstruyendo mis hábitos

18 nov

La Comunidad de Hacedores

18 nov

Semana 1: Explore mode x 2

25 nov

Semana 2: reconfigurando la mente

4 dic

Semana 3: mi tercer intento en 2 años

12 dic

Semana 4: primero consciencia, después motivación

19 dic

Semana 5: ¿Nos vemos en enero?

medium.com/@orlandosorio

03 · Mi caso · Antes de la app

Antes de programar, una Google Sheet

51

personas registrando sus hábitos en la misma hoja

9

países, de México y Venezuela a España y Estados Unidos

Cero código

Una pestaña por persona, más un leaderboard, discusiones, un blog y una sección para apoyarse entre todos.

Validé muchas hipótesis antes de siquiera pensar en montar una empresa.

V.2 Tiny Rockets · Tracker

03 · Mi caso · A dónde me llevó

Una hoja de cálculo que terminó en San Francisco

Michael Seibel

Michael Seibel

1

Lancé Tiny Rockets con una inversión de Michael Seibel, cuando era CEO de Y Combinator.

2

Viví 6 meses entre Los Ángeles y San Francisco.

3

Conocí a una de mis directoras y a mi socio actual. Los dos fueron usuarios de la app.

4

Después llegó un trabajo en San Francisco.

tinyrockets.com

03 · Táctica 12 · Tu agenda es tu primer canal

“Si no es para ti, compártelo con alguien que me pueda ayudar.”

Revisa tus contactos del teléfono y de WhatsApp, y manda mensajes 1 a 1. Cierra cada mensaje y cada post con esta frase.

03 · Auditoría honesta

Qué sí sabemos hacer y qué no

Canales

¿Qué has probado y qué funcionó?

Probado y funcionó

Probado y no funcionó

Sin probar o no encaja

Equipo y recursos

¿Quién está y con cuánto tiempo?

Tiempo completo, decide

Medio tiempo, colabora

Ausente o sin tiempo

Conocimiento

¿Qué actividades dominan y cuáles no?

Vamos bien

Nos preocupa

Vamos atrasados

En lo que no sabes hacer están muchas de tus oportunidades.

La IA te puede mentorear para probar sin miedo. Y cuando no alcance, pide ayuda.

Basado en la auditoría de growth que usamos en Meaningful

03 · El Bullseye de Traction

Descubre canales nuevos, luego apunta

Portada de Traction, de Gabriel Weinberg y Justin Mares

1

Descubre

Repasa los 19 canales, sobre todo los que no conoces.

2

Prioriza

Elige los 3 más prometedores para tu cliente.

3

Prueba

Experimentos baratos y rápidos en paralelo.

4

Enfócate

Pon todo en el canal que funcione y repite.

Traction, de Gabriel Weinberg y Justin Mares

Tu turno · 2 min

Anota 2 tácticas que harías esta semana

Las vas a usar en la Ronda 2 para armar tu lista de prospectos.

04 · Parte 2: la IA para investigar y preparar

04

Parte 2 · Con AI

Lo que la IA hace en una tarde

Investigar el mercado, encontrar prospectos y prepararte para cada conversación.

04 · La regla de hoy

La IA investiga. Tú hablas con clientes.

La IA no valida nada. Te ahorra horas para que las uses en conversaciones reales.

04 · Demo en vivo · 15 min

Cuatro movimientos con una idea de la sala

1

Minería de quejas

Reseñas malas de la competencia: los 5 dolores más repetidos, con las palabras del cliente.

2

Mapa de competencia

Directos, indirectos y alternativas caseras como Excel, WhatsApp o “mi primo”.

3

Auditor Mom Test

Pegas tu guion y la IA marca cada pregunta sesgada y la reescribe.

4

Lista de prospectos

Negocios y personas reales con nombre, link y un detalle para personalizar.

04 · Para las dos rondas

Tu hoja de prompts

Copia y pega cada prompt. Usa una sola conversación con tu IA para todo el ejercicio, así recuerda tu idea.

Abrir la hoja de prompts →

05 · Manos a la obra: dos rondas de trabajo

05 · Resumen · Antes de escribir tu guion

The Mom Test en una slide

Las 3 reglas

1. Habla de su vida, no de tu idea.

2. Pregunta por hechos del pasado, no por opiniones del futuro.

3. Habla menos, escucha más.

Datos que engañan

Cumplidos: “¡Qué buena idea!”

Generalidades: “siempre”, “normalmente”, “lo usaría”.

Ideas y features: anótalas y pregunta por qué las quiere.

Señales reales

Tiempo: otra reunión o probar tu prototipo.

Reputación: te presenta con alguien más.

Dinero: un anticipo, una preventa o una carta de intención.

Si nadie te dio tiempo, reputación o dinero, todavía no validaste nada.

The Mom Test, de Rob Fitzpatrick

05 · Ronda 1 · 40 min · Prompts 1 a 3

Entiende a tu cliente antes de buscarlo

10′

Hipótesis de problema y cliente

Una persona concreta en una situación concreta. Nada de “todo el mundo”.

15′

Mapa de competencia

Incluye las alternativas caseras: suelen ser tu competencia más fuerte.

15′

Guion de entrevista

Escribe tú 5 preguntas primero. Luego la IA las audita con The Mom Test.

05 · Ronda 2 · 40 min · Prompts 4 y 5

Sal de aquí con 5 solicitudes enviadas

15′

Lista de 20 a 30 prospectos

10 de tus contactos primero, sin IA. Luego completa con comunidades y prospectos reales.

10′

Mensajes que piden consejo

Máximo 4 líneas, un detalle de esa persona y cero menciones a tu producto.

15′

Envía 5 desde la sala

WhatsApp o LinkedIn. Propón día y hora concretos. Envíos, no borradores.

05 · Ejercicio · Tu red primero

Exporta tus contactos y encuentra a tus primeros 50

1

Exporta Gmail

contacts.google.com › Exportar › CSV de Google

2

Exporta LinkedIn

Configuración › Privacidad de datos › Obtener una copia de tus datos › Contactos

3

Pídele a la IA que los organice

Que agrupe por industria y cargo, y marque quién encaja con tu cliente o lo conoce.

4

Cura tú la lista

Tú decides a quién le escribes. Quita a quien no te sentirías cómodo contactando.

5

Cuéntales tu idea y pide que te refieran

Un email corto, en copia oculta o uno por uno: “Si no es para ti, compártelo con alguien que me pueda ayudar”.

Antes de pegarlos en la IA, quita teléfonos y correos: nombre, empresa y cargo bastan

06 · Cierre: revisión y compromiso

06 · Revisión entre founders · 15 min

Intercambia tu guion y tus mensajes con tu vecino

1

¿El cliente es concreto?

Una persona en una situación específica, no “todo el mundo”.

2

¿Las preguntas miran al pasado?

Sin mencionar la solución ni preguntar qué haría en el futuro.

3

¿El mensaje pide consejo?

Que no venda y que se pueda contestar en 5 segundos.

Por cada “no”, una sugerencia concreta

06 · Antes de irte

¿Qué táctica vas a hacer esta semana?

Dila en voz alta. Lo que se dice en público se cumple más.

Ahora ve y habla con tus clientes

Orlando Osorio · Meaningful

LinkedIn /in/orlandoosorio Instagram @orlandosorio_ Podcast Accionables m8l.com