Todo sobre el Growth Hacking: qué es, ideas y herramientas para aplicarlo

¿Qué es el Growth Hacking?

El Growth Hacking es una disciplina o metodología dentro del mundo del marketing que tiene como objetivo incrementar rápidamente la cantidad de nuevos usuarios, suscriptores,  clientes de un negocio, volumen de ingresos e impacto en general, con el mínimo gasto posible de recursos.

Si analizamos el significado de estas dos palabras en inglés podemos tener una definición clara y sencilla:

  • Growth: se refiere a crecimiento, desarrollo, aumento, evolución o viralidad.
  • Hacking: viene de la palabra «hackear» y, aunque tiene diferentes significados, en este caso se refiere a la habilidad de encontrar soluciones creativas a algunos problemas o dificultades de las empresas.

El término fue mencionado por primera vez en 2010, en un blog llamado «Start-up Marketing», en un artículo titulado Encuentra un Growth Hacker para tu Startup,  escrito por el empresario estadounidense, Sean Ellis, quién trabajó en áreas estratégicas de empresas como Dropbox y Eventbrite. 

Según Sean Ellis, esta disciplina es un tipo de marketing basado en experimentos y quienes la ejercen son profesionales «cuyo único norte es el crecimiento». Se trata de un perfil profesional complejo, con amplios y profundos conocimientos de marketing digital y marketing tradicional. Son personas capaces de identificar oportunidades y llevar a cabo estrategias creativas únicas con el objetivo de lograr el crecimiento rápido de un negocio o producto específico.

Por esto, aunque hoy en día es un título popular en perfiles de LinkedIn, podríamos decir que no cualquier persona es un buen growth hacker. A continuación, enumeramos al menos 5 cualidades que debe poseer para el desempeño eficiente de su trabajo:

1. Capacidad de análisis. Para entender qué técnicas de marketing podrían funcionar según la evaluación de métricas, target y otros factores. De esta manera, un growth hacker es capaz de identificar las ideas que hay que desechar y las que tienen potencial para alcanzar los mejores resultados.

2. Creatividad. Una cualidad clave para plantear nuevas ideas y fórmulas de crecimiento disruptivas una y otra vez.

3. Multidisciplinariedad. Un growth hacker debe tener formación sobre el mundo digital y las diferentes técnicas y estrategias de marketing. No es necesario que sea un programador, pero es valioso que sepa al menos un poco de código. También son de gran utilidad los conocimientos sobre email marketing, tráfico web, SEO, analytics, redes sociales, comportamiento de usuarios, etc.

4. Curiosidad. Una cualidad enriquecedora y esencial en el mundo de las startups, ya que permite investigar incansablemente, explorar caminos desconocidos, pensar fuera de la caja y encontrar soluciones creativas.

5. Agilidad. Un growth hacker sabe que tomar acción es tan importante como el análisis y busca optimizar el time-to-market. Por eso, quiere probar sus hipótesis rápidamente para ver si funcionan.

¿Cuáles son los beneficios del Growth Hacking?

Crecimiento a bajos costos. Esta es una de las principales filosofías del Growth Hacking. Un gran presupuesto de marketing no es garantía de éxito. A través del análisis de datos, la formulación de hipótesis y un posterior test A/B es posible lograr buenos resultados a bajos costos. Un growth hacker siempre busca la optimización del retorno de inversión (ROI).

Reducción de riesgos. Las acciones y estrategias que requieren de menor inversión, representan un menor riesgo para una empresa. Además, el proceso de análisis y testeo característico de esta disciplina permite también llevar a cabo únicamente las ideas con mayor potencial.

Cambios en tiempo real. Las buenas estrategias de growth hacking son las que se analizan de cerca, constantemente, en todas sus etapas. Desarrollar una acción y no llevar el control de su desempeño es un grave error, ya que el seguimiento permite identificar si está dando los resultados esperados, detectar oportunidades de mejora y aplicar los cambios necesarios para lograr mejores resultados. 

Creatividad e innovación. Muchas empresas se enfocan únicamente en explotar los productos o servicios que les han dado resultado por muchos años con las mismas estrategias de siempre. Consumidos por la dinámica diaria, los equipos de marketing y producto dejan de explorar nuevas oportunidades y su crecimiento se estanca. Cuando se trabaja con estrategias de growth hacking siempre hay nuevas ideas sobre la mesa para acelerar o mantener el ritmo constante de crecimiento de un negocio.

Conocimiento del buyer persona. Todo el análisis y medición que se aplican los growth hackers, permite acceder a información valiosa acerca del público objetivo de un negocio y desarrollar campañas que realmente estén orientadas a ellos para lograr los resultados esperados.

Las 5 fases clave del Growth Hacking

Toda disciplina tiene un método y el Growth Hacking no es la excepción. A continuación, te presentamos 5 fases claves:

1. Crear productos que las personas quieran o necesiten.

Aquí empieza todo, con el famoso Product-Market Fit. ¿Cuántas personas necesitan un abrigo de cuero en una ciudad que, durante todo el año, tiene un clima extremadamente cálido? Son muchos los proyectos que fracasan porque, a pesar de tener un buen producto, están orientados al público equivocado.

El Product-Market Fit consiste en diseñar o ajustar los productos de una empresa para que sean útiles para el mercado. La idea es que su público los desee porque satisfacen sus necesidades o porque son capaces de solucionarles un problema. Para lograrlo, es clave estudiar a las personas, comprender sus necesidades, motivaciones y deseos. 

Cuando el producto ya está en el mercado, Sean Ellis propone una técnica para verificar si está en línea con las necesidades de sus clientes. Consiste en hacerles esta pregunta clave:  «¿Cómo te sentirías si este producto o servicio desapareciera del mercado?», que deben responder seleccionando una de las siguientes opciones:

  • Muy decepcionado.
  • Un poco decepcionado.
  • Indiferente.

Como conclusión, si más del 40% vota por la opción «Muy decepcionado», se confirma que el producto está en línea con el mercado.

2. Pensar ideas creativas o growth hacks

En esta fase, los growth hackers formulan las hipótesis y ponen en marcha los primeros experimentos. De esta manera, es posible empezar a medir cómo responde el público objetivo a las acciones planteadas e identificar qué ajustes se pueden aplicar para conseguir mejores resultados y más rápido. 

Son muchísimas las ideas que pueden surgir a partir de preguntas como:

  • «¿Qué pasaría si probamos esto?»
  • «¿Qué pasaría si hiciéramos esta parte del proceso diferente?»
  • «¿Qué pasaría si agregamos este elemento al producto?»


3. Conseguir la escalabilidad y viralidad. 

Cuando un experimento de la fase anterior da resultados, hay que buscar la manera de hacerlo escalable. Este punto está muy relacionado con el poder del boca a boca. Si el growth hacking tiene como objetivo conseguir un crecimiento rápido a bajo costo, ¿cuál es la mejor manera de lograrlo? La respuesta es muy sencilla: convirtiendo a los clientes de un producto en los principales promotores.

Un buen ejemplo de esto, es el caso de un servicio de movilidad como Uber, que ofrece a sus usuarios un descuento si comparten su código de referidos con sus amigos. 

4. Optimizar, retener y fidelizar. 

El Growth Hacking es un proceso de mejora continua. En esta fase es clave analizar los KPIs del negocio para entender si los clientes están usando el producto, si lo usan una sola vez o vuelven a usarlo, cómo se puede mejorar su experiencia...

Hay que enfocarse en optimizar el producto para retener a los clientes conquistados en las primeras etapas. Es más fácil y más económico lograr que un cliente que tuvo una buena experiencia con un e-commerce vuelva a comprar, que atraer a otros clientes nuevos. Además, cuando una persona está satisfecha con un producto o servicio lo va a recomendar naturalmente y, en este caso, sin necesidad de ofrecerle un beneficio a cambio.

5. Volver a empezar. 

Una vez realizados los experimentos, hay que revisar el proceso de punta a punta, analizar los logros y volver a plantearse algunas preguntas. Un buen Growth Hacker no descansa sobre unos buenos resultados, porque sabe que el mercado es cambiante y tiene que esforzarse continuamente para mantenerse a flote.

5 ideas y técnicas de Growth Hacking

Las técnicas de Growth Hacking se deben diseñar según los KPIs de cada empresa. Lo que funciona para un modelo de negocio puede ser irrelevante o no generar el mismo resultado para otro. Sin embargo, existen algunas estrategias que generalmente funcionan para un amplio grupo de empresas. Estos son algunos ejemplos de growth que le han funcionado a varias Startups

1. Modelos freemium. Consiste en ofrecer una versión gratuita de un producto, pero con ciertas funciones a las que solo se puede acceder con pagos o suscripciones. Sirve prácticamente para cualquier servicio digital. Este modelo lo utiliza Spotify, LinkedIn, Dropbox, entre otros.

2. Invitaciones exclusivas. Se crea un producto y se genera el acceso a un número de usuarios limitado, quienes a su vez tendrán la posibilidad de invitar a determinados amigos a probarlo. Esta invitación es la única vía para unirse y eso genera la sensación de exclusividad. Este modelo lo utiliza Club House, la red social de audio lanzada en abril del 2020.

3. Gamificación. Es una técnica que consiste en crear pequeñas mecánicas dentro de los productos que incentiven a los usuarios a realizar ciertas acciones. Dropbox, por ejemplo, ofrece megas de almacenamiento extra a los usuarios que completen algunas acciones como: instalar la aplicación en su computadora, invitar a sus amigos a usarlo o vincular su cuenta con sus redes sociales.

4. Programa de referidos o marketing de recomendación. Es una de las principales estrategias de crecimiento. Consiste en ofrecer beneficios a los clientes que promueven tu marca. Un buen ejemplo de esto es el caso de PayPal. En su primer mes de operación, en 1999, ganó 100.000 nuevos usuarios al pagar 20 dólares por cada recomendación que se convirtiera en cliente.

5. Marketing de contenidos. Es una de las principales estrategias de marketing online para el crecimiento del tráfico en los sitios web. Un blog con publicaciones relevantes y optimización SEO atrae visitantes de forma orgánica y escalable. 

Si se tiene como objetivo aumentar la adquisición de leads, se puede aprovechar el incremento del tráfico web que se consigue con un marketing de contenidos, para agregar ventanas emergentes, formularios, banners y CTAs en todo el sitio para que los usuarios compartan su email.

8 herramientas útiles para Growth Hackers

Según los objetivos planteados, hay muchísimas herramientas útiles para llevar a cabo diferentes estrategias de marketing. Estas son algunas de ellas: 

1. Herramientas de estrategias SEO. Para llevar a cabo el análisis de palabras clave, de intención de búsqueda de los usuarios y de contenidos de la competencia. Algunas herramientas conocidas son Google Search Console, Keyword Explorer y SEMrush.

2. Herramientas de Social Media. Para administrar y programar publicaciones en los diferentes perfiles de redes sociales de una marca, gestionar su comunidad, hacer social listening, analizar sus estadísticas, etc. Algunas de las más conocidas son Hootsuite, TweetDeck, Social Blade, entre otras.

3. Herramientas de email marketing. Para hacer campañas automatizadas en las diferentes etapas de un embudo de conversión y acompañar a los clientes con información oportuna en todas las etapas del Customer Journey. Algunas herramientas recomendadas son MailChimp, SendinBlue o GetResponse.

4. Herramientas de análisis web. Para comprender el comportamiento de los usuarios o las principales métricas de un sitio web y obtener insights de mejora. Entre las más conocidas se encuentran Google Analytics, Hotjar y SimilarWeb.

5. Herramientas de automatización. Para eliminar algunas tareas manuales gracias a la integración de diferentes aplicaciones, programas o perfiles de redes sociales. Algunas de las más populares son IF This, Then That (IFTTT) o Zapier.

6. Herramientas de test A/B. Para realizar pruebas con dos versiones de una misma página web o landing page y ver cuál funciona mejor. Por ejemplo: Optimazely o Visual Website Optimizer.

7. Herramientas de captación de leads. Para conseguir un aumento de suscriptores, nuevos usuarios o potenciales clientes. Pueden ser útiles las plataformas de Leadpages o Unbounce.

8. Herramientas de medición de la actividad de los usuarios. Para analizar y predecir su comportamiento en nuestra plataforma, tomar mejores decisiones, transformar la experiencia usuario positivamente, mejorar el engagement y las tasas de conversión. Algunas de estas herramientas son Amplitude y Localitycs.

Conclusiones

Bibliografía

Orlando Osorio

Growth Advisor

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Bibliografía: